Коммерческое предложение: что это и как помогает бизнесам

Коммерческое предложение — это информационный инструмент, призванный убедить потенциального клиента в выгодности сотрудничества с вашей компанией.

Ниже подробнее рассмотрим, что такое КП и как его составить.

Коммерческое предложение — пример шаблона от Canva.com

КП содержит полезные данные о вашем бренде, его продуктах или услугах, а также контактную информацию.

Комерческое предложение демонстрирует преимущества вашей организации и подогревает интерес потенциального покупателя. С помощью грамотно составленного КП вы увеличите продажи и расширите клиентскую базу.

Зачем используется КП

Коммерческие предложения ставят с целью продажи товара или услуги, однако для этого вам потребуются и другие инструменты. КП — это только часть воронки продаж. Эффективность заключается в том, чтобы подтолкнуть потребителя к следующему шагу, который приблизит его к заключению сделки. Таким шагом может быть заказ обратного звонка или запрос дополнительных деталей.

Обычно КП используют компании сегмента B2B, то есть когда бизнес совершает сделки с другими компаниями.

Важно понимать, что КП не гарантирует продажу, а является инструментом для её достижения. Чтобы повысить эффективность, используйте КП совместно с другими методами, такими как реклама и SMM.

Какие бывают типы КП

Существуют два основных вида коммерческих предложений: холодные и горячие.

Холодные коммерческие предложения (ХКП) рассылаются потенциальным клиентам, которые ранее не проявляли интереса к продукту. Главная задача ХКП — заинтриговать потребителя и начать с ним разговор. Обычно они короткие и обезличенные. Из-за этого их часто воспринимают как спам, и конверсия у них низкая.

Горячие коммерческие предложения (ГКП) отправляются тем, кто уже имел контакт с компанией. Их цель — предоставить конкретное предложение и подтолкнуть к покупке. ГКП более длинные и содержат подробное описание условий сделки. По возможности их персонализируют под запросы и особенности покупателя. Все эти усилия оправданы, так как конверсия горячих предложений обычно достаточно высокая.

Оформление коммерческого предложения не так важно, как его содержание. КП составляются как письма, презентации или даже простые текстовые документы в Google Docs.

Структура коммерческого предложения

Эффективное КП обладает чётким строением, которое привлечёт внимание, заинтересует клиента и призовёт к действию. Ниже разобьём оформление коммерческого предложения на основные элементы.

1. Заголовок — первое впечатление

Здесь главное — с первых строк захватить внимание потенциального клиента и побудить его прочитать предложение. Эта часть КП должна быть лаконичной, ясной и обязательно содержать выгоду, которую получит пользователь от сотрудничества с вами. Попробуйте вынести туда трудность, с которой сталкивается покупатель, задать интригующий вопрос, добавить конкретики и обратиться к потребителю.

Пример КП. Источник: secrets.tinkoff.ru

2. Оффер — суть вашего предложения

Это ядро вашего КП. Здесь необходимо чётко сформулировать уникальное торговое предложение (УТП). Объясните, как ваш продукт или услуга решает проблему клиента, каковы его важные характеристики и чем он отличается от конкурентов.

3. Основная часть — погружение в детали

В этом разделе вы подробно рассказываете о товаре. Однако вместо простого перечисления характеристик сосредоточьтесь на выгодах для покупателя. Покажите, как ваше предложение сэкономит его время, повысит эффективность. Подкрепляйте свои слова доказательствами — данными, кейсами, отзывами.

4. Ответы на возражения

Любой клиент сомневается. Ваша задача — предугадать сомнения и заранее их развеять. В этом разделе рассказывайте о гарантиях, условиях возврата, предложите бонусы или предоставьте тестовую версию продукта. Отзывы довольных клиентов также станут сильным аргументом в вашу пользу.

Ниже — самые распространённые причины возражений.

• Цена. Клиент может считать стоимость высокой из-за непонимания продукта, привычки к более дешёвым товарам или сомнений в соответствии ценника качеству. Иногда, наоборот, слишком низкая стоимость вызывает подозрения.
• Условия сделки. Покупателя не устраивает длительное ожидание, ограниченные варианты оплаты или неподходящие условия доставки/сервиса.
• Конкуренты. Клиент уже пользуется услугами другой компании, ему нравится цена и условия сотрудничества. Он не хочет менять привычную схему работы.
• Качество. Характеристики товара покупателю не по вкусу.

5. Стоимость

В коммерческих предложениях не всегда содержится информация о цене, особенно если она рассчитывается персонально для каждого клиента. Тем не менее, для многих покупателей стоимость является ключевым фактором при принятии решения. Если у вас есть фиксированная цена, обязательно укажите её в предложении. В случае, если она рассчитывается индивидуально, предоставьте ориентировочный диапазон стоимости и поясните, от каких факторов она зависит.

6. Призыв к действию и контакты

Завершите КП чётким и понятным призывом к действию. Это может быть «Позвоните нам», «Оставьте заявку» или «Закажите прямо сейчас». Рядом с CTA разместите свои контактные данные: номер телефона, емейл-адрес и ссылку.

Важно: длина КП зависит от того, кому оно адресовано. «Холодное» КП, направленное незнакомому клиенту, должно быть коротким и умещаться на одной странице. Для заинтересованных потребителей, уже знакомых с вашей компанией, подготовьте более объёмное предложение с детальным описанием.

Как сделать КП эффективным

1. Поймите, что беспокоит клиента

Изучите его бизнес, проблемы и потребности. Задайте себе два ключевых вопроса: в чём боль клиента и как вы ему поможете? Сделайте акцент на пользе для потребителя, выясните, как ваше решение улучшит его бизнес. Используйте меньше «мы» и больше «вы»: сфокусируйтесь на покупателе, а не на себе.

2. Продемонстрируйте свою компетентность

Персонализируйте предложение, покажите, что вы изучили бизнес клиента и знаете его потребности. Не просто перечислите свои услуги, а предложите план действий по решению проблем клиента. Используйте данные и примеры, докажите свою компетентность с помощью фактов, кейсов и отзывов.

3. Сделайте предложение материальным

Превратите абстрактные услуги в понятные образы, используйте аналогии и сравнения. Визуализируйте информацию, добавьте изображения, графики и диаграммы, чтобы сделать предложение более наглядным. Используйте качественный дизайн, сделайте предложение эстетически привлекательным и удобным для чтения.

4. Оправдайте цену

Будьте честны. Не скрывайте стоимость, а объясните её. Предложите варианты, предоставьте клиенту выбор между разными пакетами услуг или предложениями. Сделайте акцент на ценности, подчеркните, какую выгоду потребитель получит за свои деньги.

5. Используйте психологию

Создайте ощущение срочности, предложите скидку или бонус за быстрый ответ. Покажите отзывы довольных покупателей, используйте социальное доказательство. Однако не перегружайте клиента. Сделайте предложение простым и понятным, избегайте сложного языка и технического жаргона, если это возможно.

Помните: эффективное коммерческое предложение — это не просто слова, а инструмент, который завоюет доверие клиента и убедит его в ценности вашего товара.

Как составить коммерческое предложение

Ниже рассмотрим, как сделать коммерческое предложение и правильно его оформить.

• Прежде чем писать КП, проведите исследование конкурентов. Изучите их предложения, цены, позиционирование на рынке. Так вы определите ваши сильные стороны и преимущества, которые отличают вас от других компаний. Сформулируйте чёткое УТП, которое ясно и лаконично покажет клиенту, почему ваш продукт или услуга — самый выгодный вариант.
• Поймите свою целевую аудиторию. Их потребности, ожидания и предпочтения. Соберите отзывы текущих клиентов, узнайте, что для них важно и почему они выбрали вас. Проведите опросы потенциальных покупателей, изучите фидбек в соцсетях и тематических форумах. Чем лучше вы понимаете свою аудиторию, тем более точное и релевантное КП создадите.
• Определите, как выглядит коммерческое предложение. Это может быть текстовый документ, PDF-файл, презентация, емейл или целевая страница на сайте. Текст должен легко читаться: используйте простые шрифты и разделяйте его на небольшие абзацы. Добавьте изображения, таблицы или инфографику для наглядности. Но не перегружайте предложение визуальными элементами, чтобы не отвлекать внимание от сути. Воспользуйтесь готовыми шаблонами КП, если у вас нет опыта в их создании. Такие примеры можно найти на Canva, Visme или даже Freepik.

Коммерческое предложение — шаблон на Canva

Заключение

Коммерческое предложение — это мощный инструмент маркетинга, который привлекает новых клиентов, увеличивает продажи и повышает прибыль.

Эффективное КП — понятное и убедительное. Оно ясно излагает преимущества продукта или услуги компании и демонстрирует ценность, которую она представляет для потенциальных клиентов.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере digital-маркетинга и технологий. Будьте в теме вместе с нами!